«Присылайте на почту!»: 3 способа обхода популярного возражения

Получить почту для коммерческого предложения — половина дела. Многие компании при холодных обзвонах выдают дежурную корпоративную, вроде «инфо» или подобных. Какова вероятность, что письмо прочитают?

Отказ или сделка в кармане?

«Зеленые» менеджеры радуются, когда слышат фразу «Присылайте на почту, рассмотрим и, при интересе, ответим», опытные продажники вступают в битву за контакт ЛПР или приближенного лица. Причина одна — коммерческое должно попасть в нужные руки, а не «пылиться» в кипе спамеров. Единственная цель обработки целевой аудитории — продажа. Если ее нет, то теряется смысл всего предприятия.

3 приема для обхода возражения

Работающие схемы построены на психологических приемах и тонких уловках. Войти в доверие к собеседнику, расположить его, презентовать себя в роли представителя серьезной компании — задачи, которых нужно достичь за минимальное время. Предлагаем эффективные способы для обхода уловки с «корпоративной почтой».

1. Уточнить имя и должность того человека, с кем общаетесь

Это психологическая уловка для смены тональности разговора. Если секретарь/менеджер воспринимал вас, как одного из сотен назойливых «спамеров», то подобное уточнение настраивает собеседника на более официальный лад, превращая звонящего из анонима в серьезное лицо с ценным предложением.

2. Попросить личную почту ЛПР

Корпоративные ящики переполнены спамом. Зачем становиться «дцатым» в числе никогда не прочитанных писем? Необходимо вежливо узнать личную рабочую почту ответственного по данному вопросу лица или его секретаря. Аргументом может быть: «На корпоративным ящик проходит много спама. Наша информации может затеряться там».

3. Корректировки по содержанию коммерческого предложения

Высылать общий текст не имеет смысла. Такие письма «не цепляют» и теряются в массе однотипных. Необходимо делать персональное коммерческое предложение под компанию и ее нужды. Главные цели — зацепить и выделиться (среди конкурентов). Варианта развития ситуации два.

• Общение с секретарем. Если сотрудник отказывается перевести на ЛПР (и все возможности для выхода на него исчерпаны), то нужно уточнить существенные моменты, которые важны для руководителя, и ключевые потребности (или требующие решения в данный момент задачи). Полученная информация используется для разработки коммерческого предложения и выстраивания дальнейшей коммуникации с данной компанией.

• Общение с ЛПР. Вопросы должны касаться актуальных потребностей и задач, рамок бюджета, существенных моментов для успешного сотрудничества. В целом, если ЛПР дает всю информацию, то это повышает шансы на закрытие сделки. Как минимум, будет необходимая информация о клиенте.

Каждый клиент уникален. Стоит деликатно использовать перечисленные приемы, корректно подстраивать их под конкретную компанию.