Составляем эффективное коммерческое предложение для бизнеса

 

 

Очень часто именно КП решает, будет сделка или нет. Его пересылают коллегам, показывают руководителю, открывают через какое-то время после звонка, когда эмоции уже улеглись.

Проблема в том, что многие КП похожи друг на друга: много общих слов, мало конкретики, непонятные условия и ни одного чёткого шага, что делать дальше. Клиент открывает файл, пролистывает и… откладывает «на потом».

Разберёмся, как подготовить коммерческое предложение, которое действительно помогает продавать.

Что такое коммерческое предложение

 

Коммерческое предложение — это зафиксированное «предложение сделки» в письменном виде: что вы сделаете, за какую сумму и на каких условиях.

Оно особенно актуально в ситуациях, когда:

 

• Решение принимает несколько человек
• Сумма сделки заметная, и клиенту нужно время, чтобы взвесить аргументы за и против
• Конкурентов много, и вас будут сравнивать не только по словам менеджера, но и по документам.

 

Важно понимать: КП не заменяет разговор, а продолжает его. Если вы отправляете одно и то же КП всем подряд, без привязки к запросу — оно превращается в красивый, но бесполезный файл.

Что нужно узнать до того, как писать текст

 

Начинаем с ответов самому себе на несколько вопросов:

 

• Кто будет читать КП (директор, закупщик, руководитель отдела и тд.);
• Какую задачу этот человек собирается решать: сэкономить, вырасти, навести порядок, запустить новый канал;
• Что уже было сказано в предыдущей коммуникации: на что потенциальный клиент отреагировал, какие вопросы задавал, что его насторожило;
• Какие ограничения есть по срокам, бюджету, внутренним процессам.

 

Это не занимает много времени, но сильно влияет на результат. Одно дело — писать «для абстрактной компании», другое — для «интернет-магазина, который упирается в потолок по текущим каналам и ищет способ ускорить продажи без расширения штата».

Базовая структура коммерческого предложения

 

Универсальной формы КП нет, но есть логика, которая помогает читателю быстро уловить суть.

 

• Шапка документа

  • Лого, название компании

  • Дата

  • Тема: «Коммерческое предложение по …»

 

• Адресат

  • Кому: компания, ФИО и должность получателя

 

• Краткое вступление + резюме разговора

  • Кто вы и чем занимаетесь в одном–двух предложениях

  • Отсылка к контексту: «Как обсуждали на созвоне… / В ответ на ваш запрос…»

 

• Формулировка задачи клиента

  • 2–4 предложения его языком: что болит, что нужно изменить

  • Это якорь: клиент должен увидеть свою ситуацию.

 

• Суть решения (что вы предлагаете)

  • Чётко: какой продукт/услугу вы даёте и как это закрывает задачу

  • Короткое описание механики: из чего состоит решение, как оно работает для бизнеса.

 

• Стоимость и варианты

  • Основной вариант + при необходимости 1–2 альтернативы

  • Пояснение, что входит в каждую опцию, без «скрытых сюрпризов».

 

• Сроки и этапы работы

  • Срок запуска

  • Ключевые этапы: подготовка → запуск → сопровождение

  • Кто что делает: где вы, где клиент.

 

• Гарантии, риски, юридические моменты (кратко)

  • Как снижаете риски: тестовый период, поэтапная оплата, пилот

  • При необходимости — ссылка на договор / регламент.

 

• Преимущества и доказательства

  • 3–5 самых сильных аргументов: скорость, качество, экспертиза, интеграции

  • Коротко про кейсы/цифры, ссылки на примеры или отзывы.

 

• Работа с типовыми возражениями

  • 1–2 абзаца: «что будет, если…», «почему это окупится», «как мы решаем …»

 

• Дополнительные элементы (по ситуации)

  • Кратко про акции/бонусы

  • Упоминание нужных лицензий, сертификаций

  • Сноска на вложения: прайс, спецификация, презентация.

 

• Срок действия предложения

  • До какой даты актуальны цена и условия (особенно если есть акции/тарифы).

 

• Контакты и следующий шаг 

  • Чёткое действие: «Предлагаем созвониться…», «Подтвердите вариант…»

  • Контакты ответственного менеджера (телефон, почта, мессенджер).

 

Такая структура помогает выстроить КП как последовательный ответ:
«Мы услышали вашу задачу → вот решение → вот условия → вот почему нам можно доверять → вот что можно сделать дальше».

Как объяснять ценность, а не просто перечислять функции

 

Многие коммерческие предложения застревают в описании продукта.
Клиент читает: «подключаем …», «делаем …», «проводим аналитику» — и не понимает, как это повлияет на его бизнес.

Рабочий подход — описывать не функцию, а результат.

Вместо:
«Мы настроим автообзвон по вашей базе».

Лучше:
«Настроим автообзвон, чтобы за два дня пройти всю базу и передать вашим менеджерам только тех, кто заинтересован. Это позволяет освободить команду от однотипных первичных звонков».

Хорошее КП постоянно отвечает на вопрос клиента: «что изменится для меня». Как только текст превращается в перечень возможностeй продукта, ценность теряется.

Как говорить о цене, чтобы не свести разговор к «дорого/дёшево»

 

Цену редко можно сделать «приятной для всех», но её можно сделать понятной. Клиенту важно видеть, за что он платит, и как это соотносится с результатом.

Полезно связать стоимость с объёмом работ и эффектом. Вместо сухого:
«Стоимость внедрения — 250 000 ₽».

Можно написать:
«Проект по настройке и запуску сценариев под вашу воронку — 250 000 ₽. В эту сумму входят сценарии, интеграции, тестовый запуск и обучение команды, чтобы вы смогли самостоятельно поддерживать систему».

Если вариантов несколько, важно, чтобы между ними была логика: не просто «малый / средний / большой пакет», а разные глубины решения. Например: «только установка», «установка + сопровождение», «полный цикл с аналитикой и доработками».

Клиент должен видеть, что вы не пытаетесь «навязать максимум», а предлагаете рамку, в которой он может выбрать подходящий уровень.

Визуальное оформление

 

Внешний вид КП должен помогать читать текст, а не отвлекать. Чёткие подзаголовки, разумное количество выделений, аккуратные таблицы с ценами и этапами — этого достаточно.

Если документ сложно «просканировать» взглядом, он воспринимается как тяжёлый, даже если по сути всё изложено понятно.

Хорошая проверка: откройте КП и попробуйте за 30–40 секунд ответить себе на три вопроса:

 

1. О какой задаче клиента идёт речь?
2. Что вы предлагаете сделать?
3. Какие условия и следующий шаг?

 

Если ответить сложно — нужно упростить структуру или добавить акценты.

Краткий чек-лист перед отправкой КП

 

Вместо длинного резюме удобно держать под рукой короткую проверку:

 

• Понятно ли, для кого написано КП и какая у него задача.
• Описана ли проблема клиента его языком, а не только вашим.
• Ясно ли, что именно вы сделаете и в чём ценность решения.
• Прозрачны ли цена, условия и сроки.
• Есть ли в конце понятный следующий шаг.

 

Если на эти вопросы можно честно ответить «да», коммерческое предложение уже можно считать рабочим инструментом.

 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и будьте в курсе всех фишек автоматизации: от умных звонков до комбинированных воронок!