Как вести себя с ЛПР в сложных нишах

Кто такой ЛПР и почему с ним особенно сложно в B2B

ЛПР (лицо, принимающее решение) — это не просто “директор”. Это тот, кто определяет, с кем работать, какие бюджеты выделять и во что вкладываться. В сложных B2B-нишах — таких как финансы, медицина, промышленность, IT-интеграции — ЛПР чаще всего:

• завален предложениями,
• не любит холодные звонки,
• не тратит время на “пообщаться”.

Добавьте сюда высокий уровень недоверия к новым подрядчикам, длинный цикл сделки и высокую цену ошибки — и станет ясно, почему работа с ЛПР требует выверенной стратегии.

Что объединяет ЛПР в сложных нишах

• Дефицит времени. У них нет роскоши изучать каждый входящий оффер. Первая минута — решающая.
• Рациональность. Они мыслят в рамках ROI, рисков и стратегических целей, а не «красивого сайта».
• Потребность в контроле. Они не хотят сюрпризов. Стандарты, процессы, гарантии — то, что вызывает доверие.
• Закрытость. Чем крупнее бизнес — тем толще броня. Выходить напрямую — сложно, а иногда и невозможно.

Типичные ошибки при первом касании

• “Хочу вам предложить услуги нашей компании…” — клише, которое мгновенно закрывает канал связи.
• Продажа в лоб. ЛПР не принимает решения “на эмоциях”. Уговорами здесь не взять.
• Незнание отрасли. Если вы звоните главврачу и путаете ОМС с ДМС — контакт закончен.
• Игнорирование роли. ЛПР не отвечает за «всё». У каждой позиции — своя зона влияния.

Как голосовой робот может подогреть ЛПР до “живого” контакта

Никто не любит назойливость. Но если робот звонит корректно, в нужное время и говорит по делу — это работает.

Что может сделать голосовой робот:

• Кратко напомнить, откуда контакт: “Вы ранее оставляли заявку по…”
• Выяснить интерес: “Актуален ли сейчас вопрос автоматизации отдела продаж?”
• Предложить действие: “Если да — нажмите 1, и менеджер свяжется с вами.”
• Опросить: “Планируете ли вы менять подрядчика в ближайшие 3 месяца?”

Такой робот не продаёт — он собирает интерес. А дальше — подключается человек.

Что говорить и чего избегать в первом разговоре

Что работает:

• “Вижу, вы работаете в отрасли X. Мы помогли похожей компании снизить [проблема] на 20%.”
• “Можно 30 секунд? Скажу суть, и вы сами решите — актуально ли.”
• “Хочу понять: вам вообще интересен этот вопрос? Или сейчас не в приоритете?”

Чего избегать:

• “Нам бы хотелось с вами поработать” — это про вас, а не про него.
• “Можем предложить полный спектр услуг” — бессодержательная формулировка.
• “Вы будете довольны” — откуда вы знаете? Лучше — “Давайте покажу, какие были результаты у похожих клиентов.”

Как понять есть ли интерес и не терять лид

ЛПР редко говорит прямо: “Окей, покупаю!” Но есть промежуточные признаки:

• Просит прислать презентацию/кейсы — интерес есть.
• Переносит звонок, но не отказывается — не отсекайте.
• Задаёт уточняющие вопросы — держите на крючке.

Важно не просто фиксировать контакты, а выстраивать логику: робот подогрел, менеджер уточнил, в CRM поставлен статус, назначено касание через 10 дней. Без системы всё теряется.

3 адаптированных скрипта под сложные ниши

Финансы (ЛПР — финансовый директор)

Здравствуйте, [Имя]. Я представляю сервис, который помогает МФО снижать издержки на обслуживание клиентов за счёт автоматизации звонков. Работаете ли вы сейчас с голосовыми роботами?

Медицина (ЛПР — главный врач, директор клиники)

Добрый день! Подскажите, пожалуйста, вы используете автоматический обзвон для напоминаний о приёмах или сбора обратной связи? Мы работаем с частными клиниками и помогаем снижать неявки на 30–40%.

IT-интеграции (ЛПР — технический директор)

Здравствуйте, [Имя]. Уточняю по IT: вы рассматриваете внедрение голосовых решений для снижения нагрузки на линию поддержки? Есть пара коротких кейсов — будет удобно, если отправлю?

Как вести учёт ЛПР в CRM, чтобы не терять прогрев

CRM — не кладбище визиток. Она должна работать. Вот как:

• Фиксируйте всё. Даже короткий диалог: “не в приоритете — вернуться в сентябре”.
• Отмечайте реакцию. Не “звонок состоялся”, а “интерес есть, просит кейс по отрасли”.
• Работайте по сегментам. Горячие, тёплые, спящие — с каждым типом свои касания.
• Настройте триггеры. Если менеджер не вернулся к ЛПР через неделю — CRM напомнит.

Заключение

Работа с ЛПР — это не про “обаяние продавца”. Это про системность. Голосовые роботы закрывают рутину: оповещение, сегментация, фильтрация нецелевых. Менеджеры берут на себя главное — смысловой контакт.

Если вы продаёте в сложных B2B-нишах:

• перестаньте думать, что “звонки не работают” — работают, если выстроить воронку;
• не ждите, что ЛПР вас ждёт — он не ждёт;
• не бросайте лид после одного недозвона — это системное убийство продаж.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и будьте в курсе всех фишек автоматизации: от умных звонков до комбинированных воронок!